Joomla TemplatesWeb HostingFree Money
Поиск на сайте

Стратегия управления коммерческой сделкой

Стратегия управления каждой коммерческой сделкой — это детальный план принятия и реализации конкретных решений, ориентированных на конкретный результат. Сделка — целостная система, имеющая двух основных участников — продавца и покупателя. Поведение каждой стороны в сделке ограничено программой, которая становится общей для всех после подписания контракта. До заключения сделки стороны преследуют различные цели, и их стратегии часто не совпадают. Для принятия верного решения и достижения целей руководитель организации должен предвидеть свои шаги и просчитывать шаги своего партнера на каждом этапе подготовки, заключения и исполнения сделки, а для этого необходимо располагать достаточной информацией.

Начальный этап сделки для обеих сторон предконтрактный — продавец и покупатель изучают рынок. Продавец товаров и услуг действует на рынке в целях предложения своей продукции и выявления спроса и потенциального покупателя на нее. Импортер изучает предложение и старается воздействовать на снижение цен усилением конкурентной борьбы между экспортерами, чтобы побудить продавцов снизить цены и выбрать наиболее выгодное предложение.

Дальнейшие действия экспортера — это подача предложения на товар. Предложив товар потенциальному потребителю и убедившись, что все характеристики товара удовлетворяют требованиям заказчика, импортер направляет запрос (оферту) на товар, содержащий сведения, необходимые для принятия решения о целесообразности заключения сделки. Экспортер изучает вопрос, проводит переговоры с изготовителем товара, с ключевыми службами, задействованными в подготовке оферты, и направляет оферту. Получив оферту, импортер проводит переговоры с потенциальным покупателем товара о целесообразности заключения сделки на предложенных условиях, направляет экспортеру акцепт оферты информирует экспортера о своей готовности заключить договор.

Еще до заключения сделки стороны планируют исполнение каждой предстоящей операции, анализируют риски, рассматривают гарантии исполнения обязательств, составляют документ, подробно фиксирующий обязанности продавца и покупателя. Последний этап — заключение контракта. Согласовывается и подписывается сам текст контракта на поставку товара, готовятся документы, необходимые для сделки (договоры рекламы, техобслуживания, гарантийные обязательства). Если товар подлежит лицензированию, продавец и покупатель вслед за подписанием контракта обязаны уведомить о наличии лицензии — экспортной или импортной. Вслед за этим импортер должен обеспечить оплату товара (предоставление банковской гарантии). Потом идет этап фрахтования транспорта для перевозки товара.

После получения от покупателя необходимых гарантий оплаты экспортер оформляет через коммерческий банк паспорт сделки — основание и официальный документ для пропуска товара через таможенную границу РФ.

Экспортер поручает своему транспортному агенту экспедирование и таможенное декларирование экспортного груза.

Экспортер должен иметь в наличии:

— сертификат соответствия товара требованиям безопасности;

— сертификат происхождения товара.

Получив от импортера (покупателя) валюту в оплату за товар (транзитные счета для РФ), экспортер осуществляет платежи в бюджет, рассчитывается со своим банком по всем обязательствам. На этом этапе сделка для экспортера закрывается. Импортер оплачивает таможенную пошлину на границе, получает товар и продает ее потребителю, расплачивается по обязательствам. После этого сделку считают закрытой. На этапе подготовки к сделке обе стороны обязаны провести качественный мониторинг внутренней и внешней среды компании.

Партнеры:

1) изучают и выбирают рынок;
2) определяют торгового партнера;
3) определяют юридическую форму коммерческого сотрудничества с контрагентами;
4) подготавливают инициативное коммерческое предложение на поставку товара.

Цели исследования внутренней среды организации — определение реального уровня ее конкурентоспособности сопоставлением соответствующих факторов внешней и внутренней среды; получение ответов на вопросы, что нужно сделать, чтобы деятельность организации была адаптирована к динамично развивающимся факторам внешней среды.

Исследование рынков предполагает:

— выявление и формулирование стоящих перед организацией целей и задач;
— формулирование направлений и методов исследования;
— планирование мероприятий по каждой поставленной цели;
— выбор источников и сбор необходимой информации исследований;
— обобщение полученных данных;
— выдачу рекомендаций и прогнозирование их эффективности.

Одно из важнейших составляющих направлений анализа внешней и внутренней среды — это выявление и формулирование основных (первостепенных) задач; поиск решения проблем, стоящих перед организацией. Предприятие-экспортер анализирует свое положение на рынке, позиционирование, определяет долгосрочные и краткосрочные цели исходя из вида товара и специфики его потребления, уровня насыщенности рынка, каналов продвижения и действий конкурентов, прогнозирования спроса, уровня цен, потенциальных потребителей.

Выбор того или иного направления зависит от внутренних возможностей предприятия по выпуску конкурентоспособной продукции, от изменяющихся факторов внешней среды. С этой целью изучают окружающую среду, отыскивают и оценивают возможности ее использования предприятием, определяют сильные и слабые стороны в сравнении с конкурентами и оценивают реакцию конкурентов на ту или иную стратегию компании.

Анализ внутренней среды (сильных и слабых сторон) проводится:

1) в области маркетинга:

а) репутация компании;
б) доля рынка;
в) качество продукции;
г) качество обслуживания;
д) эффективность ценовой политики;
е) эффективность системы распределения;
ж) эффективность методов продвижения товаров;
з) эффективность службы сбыта;
и) эффективность инноваций;
к) географическое расположение предприятия и поставщиков;

2) в финансовой сфере:

а) издержки/доступность капитала;
б) потоки денежных средств;
в) финансовая устойчивость компании;

3) в области производства:

а) производственные мощности предприятия;
б) экономия на масштабах производства;
в) возможности удовлетворения спроса на рынке;
г) рабочая сила и уровень ее квалификации;
д) ритмичность производства;
е) технический и технологический уровень производства;

4) организационный аспект:

а) менеджеры-лидеры;
б) заинтересованность сотрудников в конечных результатах работы;
в) предпринимательская ориентация хозяйственной деятельности;
г) гибкость в организации производства и управления предприятием.

 

Rambler's Top100