Joomla TemplatesWeb HostingFree Money
Поиск на сайте

Выбор торгового партнера

При реализации внешнеторговой сделки импортеру и экспортеру необходимо иметь торгового представителя. Возникновение промежуточного звена (партнера) несомненно повлечет определенные расходы. Фирма-экспортер должна определить для себя цель своего внедрения на рынок. Посредники выполняют задачи, касающиеся логистики (обеспечение перемещения товара к покупателю); задачи по обеспечению доступности товаров и услуг, задачи маркетинга, продаж и сервиса. Посредники могут работать с различными сегментами потребителей. Каждое посредническое звено ориентируется на удовлетворение нужд и потребностей своего клиентского сегмента, не распространяясь на обслуживание других.

Прежде чем приступить к управлению сбытовыми каналами, необходимо провести аудит существующей системы каналов распределения, т.е. уточнить, насколько используемая стратегия распределения адекватна целевой аудитории и категории продаваемого товара; насколько оптимальны используемые каналы: позволяют ли они донести ценность продаваемого товара до целевого сегмента с наименьшими затратами. Это особенно важно, если компания выводит на рынок новую линию товаров для потребителей другого сегмента рынка.

Например, сотрудничая с компанией, специализирующейся на выпуске продуктов по невысокой цене для населения с низкими доходами, маркетинговая служба обнаружила следующее. На рынке существует неудовлетворенная потребность в товарах более высокого качества и по более высокой цене. Была разработана новая линия товаров, изменена упаковка. Первые два месяца продажи шли довольно хорошо, затем наступил резкий спад. Причина — в использовании старых наработанных каналов сбыта, настроенных на продажу именно недорогой продукции. Попробовав новый товар (любая новинка за счет своей новизны первое время вызывает интерес и продвигается неплохо), выяснилось, что клиенты не нуждаются в нем. Неудовлетворенный спрос обнаружен в сегменте, с которым эти каналы не работали. Был сделан вывод, что для удачного продвижения товара на рынок необходимо перестроить всю систему распределения и приступить к поиску партнеров в нужном сегменте.

Аудит системы каналов распределения включает оценку:

— стратегии распределения, определение оптимальной длины каналов;

— типа каналов распределения;

— непосредственных участников канала.

Для выбора торгового партнера — посредника — необходимо максимально изучить деятельность фирмы на основании следующих критериев:

— репутация;

— платежеспособность;

— аккуратность в выполнении своих обязательств;

— выявить его интерес в сотрудничестве с фирмой экспортером.

Основные характеристики торговой фирмы:

— сфера деятельности и торговый оборот;

— деловые и политические связи;

— опыт работы с конкретным товаром;

— наличие товарной сети (склады, магазины, демонстрационные залы, транспорт);

— организация сервиса экспортного товара;

— личное резюме руководителей (опыт работы);

— кадровый потенциал фирмы.

Необходимо вести досье на фирму на протяжении всего периода совместной работы. Для оптимального выбора будущего партнера желательно иметь несколько фирм-кандидатов. Для принятия решения о реализации товара на рынке и выборе торгового партнера необходимо познакомиться с рекомендациями и нормативными актами, разработанными на муниципальном и государственном уровнях для обеспечения защиты российских участников ВЭД.

Информация по потенциальному торговому партнеру:

1. Полное и сокращенное наименование фирмы.

2. Почтовый адрес фирмы, страна регистрации, номер телефона, факса.

3. Владельцы фирмы. Форма образования (концерн, торговый дом, консорциум, представительства).

4. Организационная структура фирмы.

5. Руководящий состав.

6. Место фирмы в числе первых 100 крупнейших компаний страны.

7. Величина акционерного капитала, активов, оборотов.

8. Персонал, число занятых в фирме.

9. Форма собственности фирмы (частная, государственная).

10. Правовое положение фирмы.

11. Сфера деятельности фирмы с указанием вида хозяйственной деятельности.

12. Основные финансово-экономические показатели финансового положения и деятельности фирмы за несколько лет.

13. Основные фирмы конкуренты по видам выпускаемой или реализуемой продукции.

14. Производственные связи с другими фирмами и организациями.

Стратегия выхода фирмы на внешний рынок основывается на соединении ее усилий с коммерческими предприятиями страны-партнера с целью создания производственных и маркетинговых мощностей. В отличие от экспорта при совместной предпринимательской деятельности формируется совместное предприятие. В результате за рубежом создаются дополнительные производственные мощности.

Международный маркетинг использует следующие виды совместной деятельности в сфере бизнеса:

1) лицензирование;

2) подрядное производство;

3) управление по контракту;

4) предприятия совместного владения.

Лицензирование — один из наиболее простых путей выхода на внешний рынок. Лицензиар вступает в соглашение с лицензиатом на зарубежном рынке; предлагает права на использование производственного процесса, товарного знака, патента, торгового знака или какой-либо иной ценностной значимости. Лицензиат выплачивает лицензиару гонорар или лицензионный платеж. Лицензиар получает выход на рынок с минимальным риском, лицензиату не приходится начинать с нуля, поскольку сразу получает производственный опыт, хорошо известный товар или имя. Данная процедура получила название франчайзингового контракта.

Однако лицензирование имеет потенциальные недостатки:

— при лицензировании фирма располагает меньшим контролем над лицензиатом;

— в случае крупного успеха лицензиата прибыли пойдут именно ему, а не лицензиару. В результате, выходя на внешний рынок, фирма может сама создать себе конкурента.

Вторая разновидность стратегии создания совместного предприятия — подрядное производство — заключение контракта с местными производителями на выпуск товара. Недостаток этого способа выхода на внешний рынок в том, что фирма меньше контролирует процесс производства, что может быть потерей связанных с этим производством потенциальных прибылей. С другой стороны, подрядное производство дает фирме возможность развернуть свою деятельность на внешнем рынке с наибольшей эффективностью и скоростью, с меньшим риском и с дальнейшими перспективами вступления в партнерство с местным производителем.

Управление по контракту - при этом способе фирма предоставляет иностранному зарубежному партнеру "ноу-хау" в области управления. Партнер обеспечивает необходимый капитал. Т.е. фирма экспортирует не товар, а управленческие услуги. Такой метод, например, использовала фирма "Хилтон", организовавшая работу отелей в разных частях света. Данный способ выхода на внешний рынок характеризуется минимальным риском. При этом доход получается с самого начала деятельности. Недостаток — для выхода на внешний рынок фирме необходимо иметь штат квалифицированных управляющих. Персонал также можно использовать с максимальной выгодой для себя. Управление по контракту на некоторое время лишает фирму возможности развернуть собственное предприятие.

Предприятия совместного владения — объединение усилий зарубежных и местных вкладчиков капитала для создания местного коммерческого предприятия, которым они владеют и управляют совместно. Существуют разные пути к созданию такого предприятия. Например, зарубежный инвестор может купить долю в местном предприятии по низкой цене, или местная фирма может купить долю в уже существующем местном предприятии зарубежной компании, либо обе стороны могут совместными усилиями создать совершенно новое предприятие.

Предприятие совместного владения необходимо или желательно по экономическим или политическим соображениям. В частности, выходя на внешний рынок, фирма не имеет достаточно финансовых, физических или управленческих ресурсов для осуществления проекта в одиночку. Правительства зарубежных государств допускают на свой рынок товары национальных производств, поскольку налоги от совместных производств остаются в их бюджетах.

Характеризуемый способ не лишен недостатков. Партнеры, работающие в разных странах, могут разойтись во мнениях по вопросам, связанным с капиталовложениями, маркетингом и другими принципами деятельности. Например, многие американские фирмы, вывозя капитал в те или иные страны, стремятся использовать заработанные средства для повторного инвестирования на расширение производства, а местные фирмы этих стран нередко предпочитают изымать эти поступления из оборота. Американские фирмы большую роль отводят маркетингу, а местные вкладчики зачастую полагаются исключительно на организацию сбыта. Кроме того, создание предприятий совместного владения может затруднить транснациональной компании проведение в жизнь конкретных политических установок в сфере производства и маркетинга во всемирном масштабе.

Простое сбытовое посредничество — экспортер предоставляет импортеру права продажи конкретного товара экспортера на оговоренной территории или определенному кругу покупателей. Сотрудничество предоставляет импортеру исключительные права продажи. В данном случае импортер получает доход путем разницы между выручкой от продажи товара на конкретной территории и издержками на закупку и реализацию товара.

Консигнационное соглашение одна из форм кредитования экспортером импортера. В стране импортера чаще за счет экспортера создается консигнационный склад. Продавец-экспортер завозит на этот склад свой товар. Товар до момента продажи импортером покупателю остается в собственности экспортера и хранится под таможенным контролем без уплаты налогов и пошлин. Импортер оплачивает экспортеру стоимость товара по мере его продажи со склада. Таможенные формальности осуществляются в момент его передачи со склада.

В мировой практике различают:

возвратную консигнацию — экспортер обязан вывезти не проданный товар;

частично возвратная консигнация — импортер оплачивает обусловленную долю остатка товара и вступает во владение ею, остальной товар экспортером вывозится;

безвозвратная консигнация — весь товар независимо от размера остатка импортер обязан оплатить.

Агентское соглашение — форма международного сотрудничества на основании агентского договора. Одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала.

Торговый агент — лицо, на которое в качестве независимого посредника возлагается постоянная обязанность либо проводить переговоры по купле-продаже товаров для другого лица, именуемого комитентом, либо проводить переговоры и заключать сделки от имени и за счет комитента.

Обязанность агента:

— соблюдать интересы комитента и действовать лояльно и добросовестно;

— вести переговоры и заключать сделки в рамках полномочий;

— передавать комитенту всю информацию;

— подчиняться разумным указаниям комитента.

Обязанности комитента:

— действовать лояльно и добросовестно по отношению к агенту;

— передавать агенту необходимую информацию по товарам;

— передавать необходимую информацию для исполнения агентского соглашения;

— информировать в разумный срок о принятии, об отказе или исполнении сделки, обеспеченной агентом

При подготовке сделки через любых агентов, российских или иностранных, необходимо уточнить наличие доверенности на ведение дел, обладают ли они этими полномочиями. Данную процедуру необходимо проводить пред началом переговоров.

 

Rambler's Top100